Kỹ năng bán hàng B2B đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra các giao dịch thành công và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng doanh nghiệp. Trong bài viết này, hãy cùng VFone tìm hiểu về một số kỹ năng quan trọng để thành công trong việc bán hàng B2B.

1. Bán hàng B2B là gì ?

 

Bán hàng B2B là viết tắt của "Business-to-Business" và đề cập đến mô hình kinh doanh và quá trình bán hàng giữa các doanh nghiệp. Trong bán hàng B2B, công ty hoặc nhân viên bán hàng trực tiếp bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.

2. Điểm khách biệt giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C

Điểm khác biệt chính giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C (Business-to-Consumer) là:

Điểm giá

Các sản phẩm và dịch vụ trong bán hàng B2B thường có giá cao hơn so với mặt hàng tiêu dùng thông thường.

Quy mô thị trường

Các công ty B2C nhắm đến hàng ngàn hoặc hàng triệu người tiêu dùng, trong khi các công ty B2B có thể chỉ tập trung vào vài trăm khách hàng tiềm năng.

Quá trình bán hàng phức tạp

Khách hàng B2C có thể quyết định mua hàng ngay tại chỗ, trong khi trong bán hàng B2B cần thời gian để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trước khi họ đưa ra quyết định mua hàng.

Số lượng người ra quyết định

Trong bán hàng B2C, chỉ có một cá nhân cần quyết định mua hàng, trong khi trong bán hàng B2B thường có nhiều bên liên quan phải ký kết thỏa thuận.

Tốc độ bán hàng

Doanh số bán hàng B2B có xu hướng có chu kỳ bán hàng dài hơn so với B2C do quá trình bán hàng phức tạp hơn.

Phương pháp bán hàng

Nhân viên bán hàng B2B sử dụng các kỹ thuật bán hàng tinh vi và tuân theo các quy trình bán hàng được hiệu chỉnh để đạt được thành công. Trái lại, người bán hàng B2C cũng cần trau dồi kỹ năng bán hàng, nhưng hoạt động trong môi trường ít bị trừng phạt hơn.

Dịch vụ khách hàng

Các công ty B2B đặt mức phí bảo hiểm cao cho dịch vụ khách hàng, nhằm tăng giá trị và sự hài lòng của khách hàng trong suốt quá trình hợp tác

 

Xem thêm: Auto call marketing - Giải pháp Telemarketing giá rẻ

3. Xây dựng quy trình bán hàng B2B đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp

 

Tăng hiệu quả bán hàng

Quy trình bán hàng B2B giúp đảm bảo rằng cả bên bán và bên mua đều tuân thủ quy trình chuyên nghiệp. Điều này tạo điều kiện thuận lợi để nâng cao hiệu suất và khả năng chốt thành công các giao dịch bán hàng.

Quản lý dễ dàng

Xây dựng quy trình bán hàng B2B giúp người quản lý doanh nghiệp kiểm soát hoạt động mua bán và đánh giá hiệu quả của bộ phận bán hàng.

Đồng nhất hóa công việc

Quy trình bán hàng giúp đảm bảo không có sự chênh lệch về kinh nghiệm giữa nhân viên cũ và mới. Tất cả nhân viên đều tiếp cận với các công đoạn bán hàng chung, dễ dàng trong việc thực hiện công việc.

Mở rộng quy mô hoạt động

Triển khai quy trình bán hàng B2B giúp nâng cao hoạt động của doanh nghiệp và mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai.

 

Xem thêm: Bỏ túi bộ kỹ năng bán hàng qua điện thoại, chinh phục mọi khách hàng

 

4. Hướng dẫn các bước thực hiện quy trình bán hàng B2B chi tiết

Tìm kiếm và phân loại khách hàng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phân khúc hóa khách hàng để hiểu nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Các phương pháp như GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) có thể được sử dụng để phân loại khách hàng.

Kết nối và xác định mức độ tiềm năng của khách hàng

Xác định mức độ tiềm năng của khách hàng thông qua việc kết nối và tìm hiểu về doanh nghiệp của họ.

Nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng

Tìm hiểu về doanh nghiệp khách hàng, sản phẩm/dịch vụ của họ, thị trường và đối thủ cạnh tranh để có thông tin cần thiết cho quá trình bán hàng.

Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Tạo một bài giới thiệu chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, nêu rõ giá trị và lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.

Đàm phán với khách hàng

Thương lượng về điều khoản, giá cả và các điều kiện hợp đồng với khách hàng.

Hoàn tất giao dịch

Xác nhận các điều khoản, chính sách và tiến hành hoàn tất giao dịch với khách hàng.

Thực hiện các dịch vụ hậu mãi

Đảm bảo rằng sau khi giao dịch thành công, công ty tiếp tục cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng và hỗ trợ sau bán hàng để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

 

Xem thêm: Quy trình đào tạo Telesale chuẩn - X3 hiệu quả của nhân viên telesale

5. Làm sao để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả 

 

Hiểu rõ về khách hàng

Để thành công trong bán hàng B2B, bạn cần hiểu rõ về khách hàng, nhu cầu của họ và cách sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Xây dựng mối quan hệ

Bán hàng B2B thường kéo dài và yêu cầu một mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tạo dựng mối quan hệ tin cậy, tạo lòng tin và sự tương tác tích cực với khách hàng là yếu tố quan trọng để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả.

Tìm hiểu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Nắm bắt thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh là cách để tăng tính cạnh tranh của bạn. Hiểu rõ về môi trường kinh doanh và sự phân loại của các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn điều chỉnh và tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình.

Tạo giá trị và lợi ích cho khách hàng

Để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn cần tạo ra giá trị và lợi ích cụ thể mà họ có thể nhận được. Điều này bao gồm giải thích rõ ràng về cách sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu kinh doanh của họ.

Đề xuất giải pháp phù hợp

Dựa trên việc hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng, bạn cần đề xuất giải pháp phù hợp và phản ánh rõ ràng giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại. Tự tin và chắc chắn trong việc đề xuất giải pháp sẽ tạo lòng tin cho khách hàng.

Xây dựng kế hoạch chi tiết

Lập kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn trong quy trình bán hàng B2B sẽ giúp bạn theo dõi tiến trình và đảm bảo rằng không bỏ sót bất kỳ bước nào. Kế hoạch nên bao gồm các hoạt động cụ thể, thời gian và nguồn lực cần thiết.

Sử dụng công nghệ hỗ trợ

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Sử dụng các công cụ CRM (Quản lý mối quan hệ khách hàng) và phần mềm bán hàng giúp bạn tổ chức thông tin khách hàng, theo dõi tiến trình bán hàng và tạo ra các báo cáo phân tích để nâng cao hiệu quả bán hàng.

Đánh giá và cải tiến

Để nâng cao hiệu quả bán hàng B2B, bạn cần liên tục đánh giá và cải tiến quy trình bán hàng của mình. Điều này có thể bao gồm phân tích dữ liệu, thu thập phản hồi từ khách hàng và xem xét các thay đổi cần thiết để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

5. Kết luận

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, kỹ năng bán hàng B2B (Business to Business) đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, VFone đã giúp các bạn hiểu rõ được các xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả. Để phát triển thêm các kỹ năng khác của nhân viên bán hàng nói chung và nhân viên Telesale nói riêng, hãy đồng hành cùng VFone - Tổng đài doanh nghiệp số 1 Việt Nam trong các bài viết tiếp theo.

 

Xem thêm: Top 6 bước kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh

 

VFone là tổng đài điện thoại ứng dụng công nghệ VoIP trên nền tảng Internet giúp doanh nghiệp: 

- Triển khai nhanh chóng, 

- Không phải đầu tư cơ sở hạ tầng,

- Tiết kiệm đến hơn 50% chi phí hàng tháng so với tổng đài truyền thống.

- Tích hợp website/ CRM.

- Dễ dàng quản lý và đào tạo đội ngũ nhân viên Telesale hiệu quả.

 

Khởi tạo tổng đài doanh nghiệp và dùng thử miễn phí ngay bây giờ!

Liên hệ thông tin sau để được tư vấn kỹ hơn: